Случай из опыта бизнесмена

Гюнтер Домиан
Guenter Domian

«Никогда у меня еще не было таких быстрых и коротких переговоров о договоре»

«Я никогда не думал, что присутствие психолога может быть столь важно»

«Если бы я узнал об этом раньше, я бы быстрее решился участвовать в медиации»

Эти высказывания были сделаны тремя партнерами по бизнесу после подписания ими договора, которое стало возможным в рамках медиации. Конечно, не обошлось и без скептического голоса: «Все это можно было бы и самим решить, без помощи посторонних. Все же шло и так гладко!»

Последняя реплика придется по вкусу тем, кто с предубеждением относится к новым методам. Если не будет, например, ожидаемого успеха в деле, то виноват в этом, несомненно, непривычный, не ведущий прямо к цели, метод. Если же все заканчивается благополучно, к полному удовлетворению участвующих сторон, то потом легко можно заявить, что вообще никаких проблем не было с самого начала переговоров. А не является ли само это впечатление подтверждением правильности выбранного образа действий? Удалось бы достигнуть такого же результата на переговорах без модерации сторонним лицом?

Мне хотелось бы ближе рассмотреть эти вопросы как лицу заинтересованному, так как я был одной из трех сторон конфликта, урегулированного с помощью медиации.

Описание моего случая и медиации познакомит читателя с методом, покажет практику его применения, проиллюстрирует различия между медиацией в бизнесе и способами разрешения конфликта учреждениями, призванными улаживать разногласия между хозяйственниками, как то, суды, адвокаты, коучи и консультанты в бизнесе и по налогам.

Предыстория

Около 30 лет назад один предприниматель, г-н А., взял в аренду у г-на Б. участок земли, чтобы, в свою очередь, сдать его в аренду фирме С. для возведения торгового предприятия. Использовавшийся до тех пор в сельскохозяйственных целях участок находился вблизи большого города.

Между А. и Б., а также между А. и С. были подписаны договора аренды сроком на 40 лет. Г-н А. получал от фирмы С. арендную плату, треть от которой он выплачивал владельцу участка, г-ну Б. Поскольку г-ну Б. принадлежало находящееся по соседству небольшое предприятие, то в договора, согласно его желанию, были внесены некоторые ограничения, касавшиеся хозяйственной деятельности А. и С., с тем, чтобы их будущее торговое предприятие не составляло конкуренции делу г-на Б. После подписания договоров фирма С. построила торговый центр, работающий и ныне.

Со временем поменялись не только партнеры по договорам, но и окружение. А. и Б. умерли, их наследники, которых я буду в дальнейшем называть наследник А. и наследник Б., были внесены в договора в качестве участников. Фирму С. тоже представляли уже совсем другие люди. Помимо этого, бывшие сельские предместья города превратились в большой густо населенный городской район. Хотя договора и содержали гарантии стоимости, арендная плата более не соответствовала общепринятым ценам на землю в данном районе. С точки зрения владельца участка, наследника Б., не соответствовала и часть суммы, получаемой им – треть арендной платы.

Итак, наследник Б. был недоволен действовавшими договорами, и обратился к своему адвокату, чтобы тот нашел возможность досрочного прекращения действия договоров. По его мнению, арендные отношения были, так или иначе, ограничены сроком в 40 лет, и через 7 лет все равно должны были закончиться. Однако наследник А. был совершенно иного мнения, так как он считал, что договора бессрочны и будут в силе и более, чем через 40 лет. Он был заинтересован в поддержании и сохранении договорных отношений. Фирма С. была положительно расположена к сохранению существующего положения, но считала нецелесообразным придерживаться и далее ограничения, зафиксированного в договоре, касательно предпринимательской деятельности, и хотела прямых договорных отношений с владельцем участка.

Пути урегулирования

Итак, у всех заинтересованных сторон были разные позиции и пожелания по всем пунктам. Были привлечены адвокаты и позиции подкреплялись соответствующими правовыми нормами и положениями – судебное разбирательство казалось единственно возможным путем разрешения конфликта. Кроме того, большую роль играли и эмоции, переполнявшие наследника Б. в связи с его отрицательным отношением к противоположным сторонам конфликта. Все стороны настаивали на своих правах и ждали справедливого решения в свою пользу только от судей. Будучи уверены в своей правоте, были готовы дойти до самой высшей инстанции.

Я, будучи генеральным директором фирмы С., заинтересованной, в качестве субарендатора, в сохранении и расширении имеющихся позиций, рисковал оказаться между двух огней. Я стремился к относительно быстрому и не требующему больших финансовых затрат оптимальному урегулированию конфликтной ситуации. По моему мнению, разумное и приемлемое для всех решение могло быть найдено при участии всех сторон конфликта.

У меня было несколько вариантов разрешения ситуации:

• поручить вести переговоры адвокату до тех пор, пока не будет достигнут наилучший результат;
• я сам начинаю вести переговоры со всеми участниками и в процессе обсуждений пытаюсь найти решение;
• я сам веду переговоры, но, кроме того, ищу незаинтересованное третье лицо, которое бы направляло и руководило как диалогом сторон, так и переговорами.

Поскольку, с моей точки зрения, в обязанности менеджера или управляющего входит и разрешение конфликтных и проблемных ситуаций, то первый вариант отпал сам собой. Надо было выбирать один из оставшихся вариантов: самостоятельный поиск решения или компетентная, профессиональная поддержка при разрешении конфликта. При создавшемся достаточно сложном положении, отягощенным личными обидами и враждебностью, мне показалось уместным обратиться к профессионалу.

Понятие «менеджмент» подразумевает привлечение необходимых людей и правильного инструментария. Признание необходимости использования «вспомогательных средств» является важным качеством менеджера. При решении правовых споров это не подвергается сомнению, равно как и при возникновении проблем налогового характера и в вопросах управления персоналом.

Во время одного из разговоров с владельцем участка (наследник Б.) я еще раз убедился в том, что он ждет от меня посреднической помощи в отношениях с наследником А. Тем самым, интересы моей фирмы могли быть ущемлены. Если бы все участники конфликта сели за стол переговоров, то для меня возникла бы опасность стать третейским судьей для них.

Итак, я начал поиски третьего, нейтрального лица, которое сумело бы направлять процесс поиска решения, благодаря своей подготовке в деле ведения диалога, умению модерировать дискуссию и знанию менеджмента конфликта. Нужен был такой человек, который не находился бы в близких отношениях ни с одной из заинтересованных сторон, который сумел бы создать, в силу своей социальной компетентности и обаяния, атмосферу доверия и дать почувствовать независимость. Одним словом, нужен был медиатор.

Я был знаком с процессом медиации при бракоразводных процессах и решении семейных проблем, но у меня не было никакого опыта медиации в области предпринимательства. Но чем больше я размышлял о создавшейся ситуации и данном конкретном случае, тем более ясно понимал, что медиация – это как раз то, что нужно всем участникам конфликта, чтобы найти совместное и приемлемое для всех решение.

Первые шаги

Кто приглашает на беседу участников конфликта? Кто организует медиацию? Какая опасность может подстерегать организатора медиации? Является ли подобная инициатива уравниванием позиций?

Я хорошо понимал необходимость действовать осторожно, чтобы создать оптимальные предпосылки для переговоров. Я составил следующий план действий: в частных разговорах с наследником А. и наследником Б. я предложил обратиться к медиации. Они выразили свое согласие, и только затем я направился в соответствующий институт с просьбой дать мне список медиаторов. Стороны сообща выбрали медиаторов, основываясь на их профессиональной квалификации, то есть, основываясь на их основной прежней профессии. Так как участники конфликта жили на расстоянии в 100 км друг от друга, то медиаторы предложили, в свою очередь, встретиться где-то посередине. Тем самым, каждый должен был показать свою готовность «идти навстречу». «Нейтральная территория», в связи с этим, приобрела особое значение. Очень быстро была достигнута договоренность о месте встречи, и назначен срок первой встречи. Это оказалось совсем не трудно, так как каждой стороне было предложено три варианта времени встречи.

Уже на подготовительном этапе стало заметно различие в отношении к выбранному процессу и недоверие к другому возможному способу урегулирования разногласий. Если бы я, скажем, обратился к адвокату или же кто-то из консультантов по экономике или праву, приглашенный той или другой стороной, взял на себя подобное посредничество либо модерирование процесса, то, наверное, на подобные «мелочи» внимания никто бы не обратил. Вполне вероятно, что мы все встретились бы в какой-нибудь канцелярии. При всей доброй воле и прилагаемых усилиях адвоката, консультанта или коуча, нанятых какой-либо стороной, намерения могут и не осуществиться, так как для представителей этих профессий очень важно установить и поддерживать доверительные отношения лишь с клиентом и доверителем.

Кроме того, квалификационные качества выше перечисленных профессий берут свое начало в других областях. Даже в самих обозначениях профессий, как то: консультант по бизнесу или налогам, или адвокат, отражается сфера компетенций этих профессий в процессе разрешения конфликта, то есть, один проводит консультации, а другой представляет интересы своего доверителя.

«Подготовительная процедура» уже отчетливо отражает отличие процесса медиации от известного до сих пор способа действия. Именно эти детали создают одинаковую для всех сторон базу для будущих переговоров. Сознательное исключение с самого начала всяких трюков препятствует психологическому ведению войны (см. Fischer, 1997, 190).

Возникает вопрос, не связано ли приглашение медиатора с ослаблением позиций и утратой власти одной из сторон? Исходя из моего опыта, опасность «потерять лицо» здесь меньше, нежели при попытках уговорить или убедить контрагента пойти на совместные переговоры без присутствия нейтрального третьего лица, то есть, просто сесть за стол переговоров. Подобные предложения или требования могут быть легко истолкованы контрагентом как попытка налаживания отношений: «Пожалуйста, сядь со мной за один стол». Происходит обращение к «сфере чувств» контрагента, а не к его разуму. Таким образом, возрастает риск соскользнуть на уровень взаимоотношений.

Предложение совместного участия в медиации можно сопоставить с приглашением совместного обращения в судебные органы (подробнее об этом смотри у Schulz von Thun, 1987). «Приглашение» к судебному разбирательству является своего рода демонстрацией силы и направлено на достижение более выгодного положения, а предложение обратиться к медиации предполагает равные исходные позиции.

Опасность потерять власть могла бы возникнуть только в том случае, когда конфликт перешел в необратимую стадию. На таком этапе противоборствующие стороны уже не в состоянии представить конструктивные, устраивающие всех варианты. «Окончательное разрешение» проблемы не предусматривает позиции существования для противника (Glasl, 1997). Если конфликт находится уже в такой стадии, то вопрос о привлечении медиации является, скорее всего, гипотетическим: медиация как модель вмешательства в конфликт в подобных случаях не действует.